8月18日，定位为高档家具的美克美家酝酿了一年时间的“免息分期付款贷款购买家具”计划正式推出。北京、上海、新疆等大城市的消费者将首先享受到此服务。

　　分期付款已经广泛应用与购房、购车，但是购买家具，业内人士透露，这可绝对是第一家。

　　相对于大众家具市场，高档家具市场由于竞争较平和，一直以来少有市场动作，而美克美家首次推出的分期付款概念被认为是高档家具行业变局的标志性事件。

　　免息贷款跨越高价门槛

　　“让更多喜爱美克美家的消费者能够预先享受到高品质的美克美家家具。”美克美家新闻发言人在介绍此次活动的目的时如是说。

　　据了解，此次活动与招商银行合作进行，根据与招商银行的合作协议，只要是招商银行的信用卡持有者，即可凭借信用卡在美克美家分期付款购买家具，而且全部免息。实际上，这部分贷款的利息是由美克美家支付的。美克美家同时也在承担着一定的贷款风险。

　　高档家具市场长期以来风平浪静，美克美家为何要打破这种平静呢？

　　“对于消费者来说，高档家具的品质是吸引力，但是高价格却是难以逾越的门槛。”业内人士分析，美克美家此举正是为了帮助消费者早日跨越价格的门槛，提早享受。

　　之前，美克美家作过市场分析，发现美克美家与其他诸多高档家具犯了同样的“错误”——自己把消费人群的范围缩到最小。

　　比如，一套“3＋2＋1沙发”10多万元，单单一个厅柜售价也要3～4万元，这是沪上美克美家、达芬奇等高档家具专卖店内的普遍行情。如果购买全套家具，最低要10万-30万元，个别甚至高达80万-100万元。高档家具也一直强调自己面对的是最小众也是最高端的人群——35岁至45岁之间事业有成的成功人士。

　　但是，凡是参观过美克美家专卖店的消费者，无不对其工艺精美、设计独到的高档家具心向往之。在美克美家专卖店里，从维多利亚到地中海，从艺术之旅到现代绅士，各种风格的家具系列实景展示，经常能看到消费者流连其中，不舍离去，而这里面，除了中国最具经济实力的“中生代”人群，更有事业刚刚开始起步的“新生代”人群。

　　“我们发现，很多人都会是我们潜在的消费者。比如刚工作的青年白领可能从目前的收入水平来说，不具备购买美克家具的实力，但是他们的学识素质决定了他们对美克这类家具的天生偏好，而他们事业上的增长潜力意味着他们未来一定有实力成为美克的消费人群。那么，为什么不提供服务让他们提早享受到高品质的生活呢？”美克市场部工作人员这样解释“分期付款”计划出台的前因后果，“住房、汽车都可以提前消费，高档家具同样如此。我们正是通过这种方式寻找和培养我们的消费者。”

　　贷款服务抢在竞争之前

　　在一个国际会计事务所工作的杨小姐在得知这个消息后，兴冲冲地拉上丈夫去美克美家在北京丽水桥的专卖店。“我们很早就看中了一套沙发，但是要10多万，等于一辆中档汽车的价格了，买车还可以贷款，买家具可不行，我们才工作4年，哪来那么多存款，只好舍弃，现在买家具也可以贷款，倒是可以考虑一下。”

　　这正是美克美家希望看到的反馈。显然，美克美家推出贷款计划的更深层次目的是借此服务把有高档家具偏好以及消费可能性的消费者尽量吸引到自己身边来。

　　高档家具的消费者非常有限。走进任何一家高档家具专卖店，店中的“人气”与大众家具卖场的喧闹显然不可同日而语。虽然安静优雅的购物环境正是高档家具强调的提供给高品质消费者的购物享受，但是对高档家具经营者来说，还是希望能有更多的人关注高档家具并加入高档家具的购买行业。

　　消费者有限，但是加入者却是越来越多。而这正是高档家具企业所看到的。来自上海市家具行业协会的消息，截至去年底，仅上海本市已有各类家具商场230万平方米左右，其中大中型家具专业商场180万平方米，2004年的上海家具市场已初步形成细分格局。其中，专卖型家具商场约占5%，高档型约10%，高中档型约20%，中低档型约65%。

　　不过，由于高档家具利润远高于大众消费家具，相比大众家具，涉足者仍然非常有限，高档家具能叫上名来的也就美克美家、达芬奇、伊利诺依等寥寥几个品牌，竞争也远未展开，高档家具几乎都满足在这个看似平静的市场里游弋。

　　但是竞争很快就会到来。据美克美家市场部工作人员介绍，目前国外家具品牌进入中国多是在中国寻找代理商，代理商由于对该品牌的海外经营少有了解，也很少能把其海外经验应用到中国来，但是明年1月，我国进口家具关税将降为零，国外的家具品牌将乘虚而入。而且，随着中国市场的放开，海外品牌将更多的采用直接开店销售，把海外营销管理经验借鉴到国内来，先进的海外经验注入国内高档家具市场，必将导致国内高档家具市格局的动荡。

　　如同家电行业从最初的拼产品、价格、技术到最终的拼服务、售后，“随着竞争的加剧，高档家具会越来越拼服务。在品质、价格难以有绝对差异的前提下，为消费者着想，消费者才会买你的账。”美克美家工作人员强调，“贷款买家具的计划正是出于对我们潜在消费者着想推出来的。”

　　业内人士分析，在竞争端倪已经初显的高档家具行业，谁能走在服务的前面，设身处地为消费者着想，则更能赢得消费者的好感，尤其是在这群数目日趋增长的潜在消费者心目中。

(文章来源：厂长经理日报)