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| 建材超市开大口陶企骑虎难下 |
| 信息来源：山东建材网 发布时间：[2005-09-09] |
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每逢新建材超市开业，往往会以“超低价”招徕顾客、集聚人气。而与此同时，那些特价商品供应商们则苦不堪言。
扭曲的价格体系和门类众多的“霸王条款”、“苛捐杂税”，已使部分建材企业目前选择了从超市撤退。“已有很多陶瓷企业不和建材超市签合同了，如果不是它们(指建材超市)做得太过分，也许不会出现这种情况。”在广东东莞一家西餐厅里，国内一著名陶瓷企业市场营销部负责超市推销业务的经理杨鹏(化名)点燃一支烟，向记者打开了话匣子。
建材价格被扭曲
“建材超市经常随意拿产品促销，变相降价，严重破坏我们的价格体系。”杨鹏所在公司的陶瓷产品主要通过传统代理商和建材超市销售，建材超市销售份额不到10%。
上海亚细亚陶瓷有限公司执行董事苏建诚也举例说，如果一个超市出售100种产品，拿两种产品促销，即使这两种产品不赚钱其余98种都可以赚。但这种低价促销大大低于企业生产成本，将影响公司其他销售渠道，同时也让消费者对产品品牌产生疑虑。
“霸王条款”与“苛捐杂税”
据杨鹏介绍，他所在公司的产品2002年、2003年在百安居销售额排名都列前三位，2001年也曾高调拒绝过超市低价促销行为，但现在随着上述超市的快速扩张，对企业则越来越苛刻。
有些超市从2003年下半年开始修订针对供应商的条款，今年则是变本加厉。“以前促销支持、毛利率和合同返点等约占销售成本的20%，现在已上升到26%~34%，大部分企业都集中在30%左右。去年底制订的2005年合同中还增加了销售保底和毛利保底等条款。”据悉，所谓销售保底，就是合同约定某企业的年销售额是1000万元，如果销售额没达到1000万元，返点等也要按1000万元来计算。毛利保底则指，假若合同约定百安居的毛利率是20%，如果在销售过程中只达到10%，那么也要按照实际销售量来补足其余下的10%毛利率。
“更为离谱的是，在合同没到期前，百安居就开始以前一年的销售额为基础，预算我们当年的销售额，先行扣除返点，年底再与实际销售额对照，多退少补。”杨鹏说，2001年百安居在全国只有五六家门店时，供应商进场费为1万~2万元，去年底当其在全国有21家门店时，进场费一律变为2万元，一分也不能少；以前一个12层的2.0m×2.5m的展架，一年收费8000~10000元，现在一个双层1.2m×2.5m的抛光砖展架就要2000~2500元；以前厂家是否做广告自愿，现在无论新店老店都强制厂家做广告，且价格明显偏高。“一个标价1万~2万元的广告，实际价值只有标价的20%~25%，有些广告位置太偏，根本就不值钱。但如果你不做超市就安排差的位置摆放你的产品，甚至威胁要‘清场’。”说到这里，杨鹏苦笑。苏建诚则表示，该公司广告投放有计划，一般上个年度就已做好预算，而超市临时性的广告支出对公司资源支配造成很大冲击。
“顾客的投诉，不管属不属于供应商的问题，全部要供应商承担。杨鹏称，“我们之所以称这些条款为‘霸王条款’，是因为它只规定我们不可以做什么，应该做什么，很少涉及对方应承担什么责任和义务。同时，超市还向我们收取名目繁多的‘苛捐杂税’。”
杨鹏所说的“苛捐杂税”统指合同外收费，如借举办活动之名收取的赞助费、新店开业或促销活动时少则几千元多则几万元的庆贺费等，这些费用甚至直接从货款中扣除；举办抽奖活动，供应商通常也被要求提供价值不菲的奖品。“超市的促销人员由供应商委派，供应商发工资，超市每年还要收3000元的管理费。”
拖欠货款影响企业现金流
最为供应商诟病的是渠道商拖欠货款。与代理商先付款后出货不同，建材超市普遍是先供货再付款。 |
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